Рестораторы теряют очень хорошую возможность

Рестораторы теряют очень хорошую возможность...

Генеральный директор регулирующего совета Совета DOCa Rioja Хосе Луис Лапуэнте Санчес рассказал об уникальности риоханского вина и преимуществах его продажи в российских ресторанах.

10 сентября в Москве Регулирующий Совет DOCa Rioja (Испания) совместно с Argos Rusia провели профессиональный «Салон вин винодельческого региона Риоха». 

На выставке было представлено рекордное количество вин от 60-ти риоханских производителей, около 20 из которых пока ещё не нашли себе партнеров на российском рынке. Генеральный директор Регулирующего Совета DOCa Rioja Хосе Луис Лапуэнте Санчес рассказал ФРиО об особенностях риоханских вин и о том, и то том, как их правильно продавать.

О вине.

Риоха - самый знаменитый винодельческий регион Испании. Расскажите о его особенностях? Какие сложности в производстве вина есть в вашем регионе?

- Мы очень гостеприимны, нам нравится принимать туристов и рассказывать о нашем вине, о нашей жизни. К нам ежегодно приезжают 800 тысяч туристов. Вина Риохи очень деликатны, приготовлены к употреблению. Особенность наших вин в том, что у каждого есть своя большая история. Что касается сложностей. Мы достаточно маленький регион, площадь наших виноградников очень небольшая. Но мы стараемся быть компетентными в производстве лучшего вина. Ведь по всему миру есть знаменитые регионы-производители, которые, наверное, поступали на рынок раньше, чем мы. Для конкуренции с ними мы должны быть обаятельными, должны иметь свою изюминку, должны постараться завоевать внимание потребителей. И показать качество, чтоб потребитель остался доволен.

На выставке представлено 60 риоханских производителей! И у каждого вино отличается. Есть ли какие-то правила для изготовления вин? Как вы контролируете всех производителей?

- У нас есть гарантия качества. Каждая бутылка имеет этикетку-важный документ, на котором вы найдете всю информацию о вине. Он доказывает, что это вино прошло много экспертиз, начиная от виноградников, заканчивая бутылкой. Все очень серьезно, ведь это наше имя, наше качество.

О России.

Какова цель вашего визита? Чего ждете от поездки?

- Наша цель, чтоб люди были все больше и больше знакомы с Риохой. И чтоб эти люди, полюбив Риоху, могли бы в будущем рекомендовать её. Мы как бы проповедуем наши вина, а не просто пытаемся продать. И если эти две вещи осуществятся (сначала люди попробуют наше вино и влюбятся, а потом посоветуют его свои близким)-то все потом будут покупать риоханские вина. Это не маркетинг, это любовь к хорошему вину.

Какое место занимает Россия среди стран-импортеров вина из вашего региона? Объем продаж вашего вина в России вырос в сравнении с прошлым годом?

- Среди стран-экспортеров вина из Риохи Россия стоит под номером 7. И это 4,5 миллионов бутылок в год. Если судить о временах, когда мы начали выходить на российский рынок, то сейчас мы преувеличили продажи в 9 раз. А с прошлого года наши продажи выросли на 10 процентов. Нам хотелось бы очень встретиться с вами через 10 лет и снова сказать, что мы увеличили продажи в 9 раз.

Хорошее вино-недешевое вино. Курс евро на рубль не подает надежд. Сложно было устоять на рынке в России в кризис и как обстоят дела сейчас? Будет ли вино дорожать?

-Вы должны осознать, что риоханское вино в объеме винного рынка в России-это только 1%. Поскольку наши продажи довольно небольшие, ситуация с курсом евро-рубль не повлияла на наш бизнес. Но, важно сказать, что мы делаем каждый год огромные инвестиции, чтоб рынок не упал, а во время кризиса мы сделали это вдвойне. Когда были трудные моменты, мы сказали русскому потребителю, что мы приехали, чтобы остаться. На качество нашего вина не должен влиять курс валют. И мы не хотим, чтоб вино вдруг начали покупать только потому, что оно вдруг стало дешевле на 20%. Наоборот. С тех пор, что мы начали экспортировать вино в Россию, невзирая на политические настроения и курс валют, наши продажи растут. Мы поддерживаем рынок и растем помимо курса. А что будет в дальнейшем, не нам решать, не от нас зависит курс рубля.

Вина какого ценового сегмента хорошо продаются в России?

- Средней цены. Немножко выдержанные, не совсем молодые. 

Где в России любят ваше вино? (город, регион) 

-Любят везде. Продается по-разному. Если судить о винных барах, Санкт-Петербург сейчас работает лучше, чем Москва. Дело в развитии культуры. Там все как-то интереснее. Хорошие винные бары, отсюда и продажи. Ростов-на-Дону, Нижний Новгород, Владивосток, Новосибирск, Казань – там везде можно найти Риоху. Не в таких количествах, как в Москве и Питере, но все-таки есть.

О ресторанах.

Много ли вина вы продаете ресторанам России?

- Дай Бог в будущем будет больше продаж. Для нас самый лучший вариант и перспектива-российские рестораны, мы очень хотим начать работать с ними. Нам очень жалко, что Риоха еще не набрала такие хорошие позиции в ресторанах, как например, по супермаркетам и, самое главное, по бутикам. Мы думаем, что рестораторы теряют очень хорошую возможность. А если серьезно, то нужно обучать сомелье особенностям нашего вина. У нас есть специальная программа для этого. Мы обучаем сомелье из разных ресторанов со всего мира. Информацию о ней можно найти на сайте, называется программа “Rioja Wine Educator Program”. Но попасть на обучение не так просто. Мы не можем принять всех, это нереально, мы выбираем лучших сомелье из большого числа заявок и обучаем их. Поэтому для удобства рестораторов мы делаем по регионам России специальные роад-шоу. Мы делали их во Владивостоке, Новосибирске, Ростове-на-Дону. Приезжаем в город, приглашаем рестораторов и сомелье и делаем специальную дегустацию вин, объясняем особенности Риохи.

Чем собираетесь завоевывать сердца рестораторов?

- Вином. И соотношением цена/качество. Если бы вы дали нам возможность, то мы бы очень легко завоевали ваши сердца.

Как вы считаете, выгодно ли продавать вина по бокалам?

-Да, очень.

Что покупают чаще: вино по бокалам или по бутылкам? 

- В России выигрывают бутылки. Но в Европе все вино по бокалам, все зависит от развития рынка. Думаем, в России скоро тоже будут популярнее бокалы.

Дайте несколько советов рестораторам и сомелье, как продавать вина Риохи.

1. Если посмотреть в ваши винные карты, то чаще всего мы видим там французские и итальянские вина. Риоха будет на их фоне best value-это значит идеальное соотношение цены и качества. Мы дешевле, но в качестве не уступаем.

2. Это вино для еды. Мы имеем в виду то, что повара смогут найти огромное количество сочетаний вина и блюд. Наше вино для гастро-творчества. Оно не оккупирует, не перебивает, а сопровождает блюда. Украшает их, дает вкусам раскрыться.

3. Потребителю надо донести, что он пьет не просто вино, он пьёт историю. Покупая Риоху, он помогает маленькому району в Испании с 300 тысячами населения выжить в будущем. Выпить историю и сделать инвестицию в будущее, запомните.

4. Информация-единственный путь поставить бутылку на стол. Рассказывайте потребителям о вине: о том, какой выпуск, какой год, какой виноград. Информация заинтересует и поможет продажам. Чем больше информации дает гостю персонал, тем больше бутылок вы продадите. Публика всегда заинтересована быть «маленькими экспертами» в вине.

Каков ценовой диапазон вин? Сколько заплатит гость за бокал вашего вина?

- Диапазон совершенно разный. Мы не знаем ваш рынок и ваши наценки. В одном ресторане Риоху продают по одной цене, а в другом эту цену умножают на два. Зависит от ресторана. Ценовой диапазон зависит не от нас, а от вас. Но если взять мировой рынок, то можно сказать, что наше качество продается дешевле, чем французское и итальянское.  Если вы возьмете наше вино и напишете, что это Франция, оно будет стоить гораздо больше. 

Россия и Европа.

В чем разница между потреблением вина в Европе и в России?

- Разница ощутима. И не в пользу России. Это проблема развития. Вы вошли в массовое потребление вина немного попозже. Также здесь присутствует огромное влияние крепкого спиртного.  Мы заметили, что выбор водки в супермаркетах больше, чем выбор напитков, например, газировок. Это только русское явление. И потом влияет пиво. Оно очень популярно. Но, с другой стороны, могу сказать, что русский потребитель выучивается гораздо быстрее, чем средний европеец. Поэтому вы очень быстро догоните Европу.

На ваш взгляд, ресторанный рынок в России отличается от европейского? 

- Я буду говорить о своей сфере. Как и с потребителями, так и с ресторанами, я бы сказал, что в России не тот уровень развития рынка, как в Европе. На это влияет на качество персонала, который продает вино. Персонал должен больше знать, больше изучать. Не каждый ресторан может себе позволить сомелье, так кто же тогда будет рекомендовать гостям вино? Нужно обучать персонал разбираться в напитках. Обычных официантов, барменов. Как я сказал, вы быстро учитесь, развиваетесь, и очень скоро достигнете должного уровня. На сегодняшнем мастер-классе мы были приятно удивлены работой персонала. Надеемся на рост уровня сервиса в России и роста числа грамотно обученных работников.

От чего зависит спрос? Что потребители ценят в винах сегодня? 

- Потребители всегда хотят понимать, как включить вино в обычную жизнь. Какое вино будет хорошо подходить под среднестатистический ужин дома. К сожалению, в России для некоторых потребителей многое значит «обертка»: красивая бутылка, «распиаренная» компания, репутация «дорогого» вина. Это имиджевая история.  Вам нужно понять, что то, что внутри бутылки, гораздо важнее того, сколько эта бутылка стоит. Нужно ценить вино за его вкус и качество, а не за обертку. Но ситуация уже меняется. И мы надеемся, что будет меняться быстрее. Больше экспертов, больше информации-вот рецепт популяризации хорошего вина.

В последнем конгрессе SimpleWine была представлена инфографика «Что в голове у российского потребителя, когда речь идёт о вине?» Так сказать, «топ оф майнд». И на первом месте в ассоциативном ряду было красное вино из Риохи. Потом шло французское бордо, потом вина севера Италии и только потом испанские вина. 

Я не могу сказать, какие бренды у нас лучшие, я могу только констатировать факт сформировавшегося образа лучшего красного вина именно из Риохи. Позицию «Красная Риоха» все знают, это очень хорошо. Советую рестораторам России пользоваться этим.

Выражаем благодарность в подготовке интервью компании Argos (С. Сахновкому-Раевскому) и международному этногастрономическому центру (Н.Беловой).