ТОП 5 проблем в сфере проектных дверей

ТОП 5 проблем в сфере проектных дверей

В сфере проектных дверей существует несколько вопросов, которые хотелось бы разобрать чуть подробнее. Профессионалы по дверной тематике неоднократно поднимали вопрос, что нужно улучшить в сфере продаж проектных дверей. Большинство вопросов возникают в низшем сегменте, как в самом востребованном, но эти же вопросы, как ни удивительно возникают и в дверях предназначенных для сферы гостеприимства от 3* и выше, попробуем их разобрать

1. Ассортимент

Производитель, как правило, для обеспечения наличия на складах и увеличения эффективности каждого SKU хочет уменьшить ассортиментную матрицу. Клиент в этот же момент хочет большой выбор, и для покупки 1 двери ему нужен выбор из 100.

Продавец для сохранения качества и минимизации рекламаций выбирает одни материалы, а покупателю нужны любые другие, но не те, что выбрал продавец.

Одним словом, парадокс в том, что для того, чтобы была эффективность по ассортименту у продавца, нужно его сокращать, а чтобы клиент нашел то, что хочет, его нужно расширять.

Клиентоориентированный производитель как раз и подстраивается под желания заказчика, разрабатывает новые решения, тестирует и сертифицирует их, пытаясь быть «золотой серединой»

2. Лояльность

«Клиентоориентированность», в большинстве своем заканчивается после того, как клиент оплатил в кассу деньги по заказу.

Что и как дальше волнует немногих. Кто поймет, как это важно, и что сделать, чтобы клиент почувствовал эту лояльность, будет чуть успешнее других.

Мониторя предложения Московских производственных компаний столкнулись с ситуацией, когда на входе с ТЗ ты слабо интересен производителю, то ли проблема в кадрах, то ли есть некоторый снобизм в целом. Строительство идет, заказы есть, небольшие объёмы не интересны. В связи с этим, прогнозируется приход в центр региональных компаний и их представительств, что повлечет за собой «понуждение» лояльности к заказчику и снижение стоимости.

3. Персонализированный подход

В эпоху «big data» клиент, а особенно корпоративный клиент, у которого ящики ломятся от NO NAME предложений, не хочет общих тем, акций и т.д. Далеко ходить не надо, зачастую, когда нам приходит поздравительное смс без нашего имени, мы его даже не читаем. Индивидуальный подход сегодня — это уже как кондиционер в машине, явление понятное и само по себе обязательное. Важно не только это понимать, но и внедрять системы, позволяющие знать своего клиента на 100 %

В нашей сфере это проще, чем в многоликой сфере розничных продаж. Но даже зная всех поименно, продавцы/производители не утруждают себя личными обращениями.

4. Цена или ценность

Что важнее для клиента — цена или ценность? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте разберемся, что такое цена, а что такое ценность.

Цена — количество денег, в обмен на которые продавец готов передать (продать) единицу товара. По сути, цена является коэффициентом обмена конкретного товара на деньги.

Ценность — важность, значимость, польза, полезность чего‑либо.

Так вот, клиенту сегодня нужно получить максимальную ценность за минимальную цену.

Это сложная задача, с которой не каждый может справиться! Еще более значимо то, что не каждый продавец это понимает.

5. Сервис и удобство

Заказчик привык в обычной жизни, что сфера услуг идет к нему навстречу, в автосервисе или в салоне красоты предлагают чай или кофе, обслуживание ведется по стандартам компании, сотрудники в форменной одежде и они компетентны.

 Конечно заказчик в сфере проектирования, комплектации, генподряда ждет такого же отношения к себе как и у других поставщиков услуг, но к сожалению данная рекомендация слабо работает в современных реалиях и большая часть рынка контрактных дверей находятся еще в 90х годах прошлого столетия.

Наличие сайта, страницы в соцсетях и корпоративного мессенджера для общения с клиентом так же обязательно, и при отсутствии всего этого современный заказчик задумываемся о серьезности данной организации.

Одним словом, внимание к потребностям заказчика нужно переносить в наш сегмент.

В 2020 году мы перевернули новую страницу десятилетия! Точно понятно одно: то, как мы работали последние 20 лет, — это история. Пришло время новых подходов. А все новое, как говорится, это хорошо забытое старое.

И, пожалуй, самое важное, помимо всех вышеперечисленных пунктов – это незапятнанная репутация и реальные протекции)